Лизинг в кризис

Изменение ситуации на рынке банковских услуг за последние несколько лет, улучшение инвестиционного климата в стране и рост промышленного производства повлекли за собой изменения в сознании большинства инвесторов. Сегодня предприниматели все менее охотно вкладывают собственные средства в венчурные «start-up» проекты. Российские коммерческие банки предлагают широкий спектр финансовых услуг, привлекая своих клиентов относительно низкими ставками кредитов, получаемых через зарубежные экспортные агентства,   эксимбанки Восточной Европы, США, через лизинговые компании. Несколько лет назад в производственный бизнес пришло понятие и банковского «проектного финансирования». Некоторые зарубежные производители  используют государственные программы поддержки экспортной активности в своих странах для экспансии  оборудования на внешние рынки.   Многие западноевропейские компании предлагают долгосрочные схемы кредитования для россиян, даже без наличия традиционного серьезного залогового обеспечения. Данный раздел предлагается вниманию  тех, кто все-таки решился воспользоваться механизмом долгосрочного кредитования.

            В апреле 1996 года в Дюссельдорфе состоялась конференция,  посвященная вопросам рынка лизинговых услуг для развивающихся стран постсоветской транзиции. Одна из российских компаний поделилась своим опытом покупки 12 автомобилей «Газель» в лизинг, обеспеченный одним из немецких банком под гарантии «Внешторгбанка». После выступления в перерыве российская делегация  бурно обсуждала опыт своих коллег. Тогда, в далекие 90-е, инструмент лизинга казался заманчивой новинкой, недосягаемой для отечественного бизнеса. Времена изменились, и сегодня каждый уважающий себя банк имеет собственную дочернюю или дружественную структуру, предлагающую услуги краткосрочного и долгосрочного кредитования по лизингу. Плюсы и минусы данного механизма финансирования активно обсуждаются уже много лет в многочисленных форумах всемирной паутины.  Схема лизингового кредитования проста. Лизинговая компания выступает   в качестве покупателя товара (в нашем случае оборудования) у российского или зарубежного поставщика. При этом оборудование покупается для последующей передачи в финансовую аренду (лизинг) так называемому лизингополучателю, то есть Вам. Лизингополучатель обязан внести определенную сумму предоплаты из собственных средств в размере от 10 до 30 процентов суммы сделки. После изготовления оборудования и выполнения производителем своих обязательств, право собственности на товар переходит лизингодателю. На протяжении срока лизинга Ваша компания эксплуатирует оборудование на правах аренды на своих производственных площадях, выплачивая лизингодателю процент годового удорожания (иначе – процент по кредиту)  и тело самого кредита. Схема выплат бывает самая разная и обсуждается с лизинговой компанией индивидуально. Общие принципы выплат предполагают постепенное уменьшение платежей и последующий переход прав собственности от лизингодателя лизингополучателю через договор купли-продажи оборудования по остаточной стоимости по истечению срока лизинга. Стоит помнить о том, что право собственности принадлежит лизинговой компании и лизингополучатель не может свободно распоряжаться, закладывать, переуступать или перепродавать данное имущество на протяжении срока лизинга,  кроме случаев, особо оговоренных договором. Мы постарались затронуть самые важные аспекты оформления сделки, согласно этапам ее реализации, дать некоторые полезные советы и предостеречь от возможных «подводных камней» лизингового договора.

Этап 1. Выбор лизинговой компании.

Большинство лизинговых компаний в нашей стране являются частными коммерческими организациями или дочерними структурами банков. Целью компаний является инвестирование заимствованных денежных средств в высокорентабельные отрасли промышленности и народного хозяйства с целью получения прибыли в виде  процентов по предоставленному кредиту. Деятельность лизинговых компаний (далее «лк») зачастую лежит в сфере реализации проектов с высокой степенью риска   в новых, развивающихся отраслях. От степени риска проекта зависят условия вхождения в сделку лк, ее требования к обеспечению сделки, объему требуемой документации к рассмотрению,  финансовые условия самого  предложения. Крупные лизинговые компании работают на российском рынке более десяти  лет, имеют на счету сотни реализованных проектов, постоянную клиентуру и большие портфели предоставляемых услуг.

Надежность и репутация лк зачастую ведет к удорожанию ее услуг, наличию дополнительных требований и условий, выдвигаемых  соискателю. Большинство лк имеют так называемую специализацию, то есть сосредоточение своей деятельности в конкретном сегменте экономики. Наиболее распространенными предметами лизинга являются: автотранспорт, нефтехимическое оборудование, оборудование для легкой промышленности, объекты франшизы, торговое оборудование и продукция тяжелого машиностроения.

Некоторые компании имеют давние партнерские отношения с именитыми зарубежными машиностроителями, охотно вступая в сделку  покупки продукции известных  брендов, нежели товаров малоизвестных производителей. Большинство лк не оказывают услуги по подбору технологического оборудования и рассматривают предложения о покупке продукции, выбранной лизингополучателем. Этика ведения бизнеса не позволяет лизинговой компании отказаться от рассмотрения  заявки соискателя по причине отсутствии опыта заключения сделки в данной отрасли по данному типу оборудования. В то же время, необходимо понимать, что шансы заключения сделки на льготных и даже стандартных условиях  в данном случае менее вероятны.

При выборе лизинговой компании необходимо принимать во внимание следующие факторы:

• география работы компании;
• опыт работы и послужной список;
• список клиентов компании;
• принадлежность к той или иной банковской структуре;
• размеры компании и ее численность;
• специализацию.

Если Вы начинаете новый производственные проект, не имеете производственного опыта и не готовы предоставить солидное залоговое обеспечение (данности наименее привлекательные для лк), то портрет лизинговых компаний, с которых стоит начинать выглядит примерно так. Компания с опытом работы на рынке от 3 до 5 лет, численностью сотрудников от  8 до 25 человек, имеющая опыт реализации проектов в Вашей отрасли, имеющая молодую энергичную команду управленцев,  готовую бороться за клиента.

Не стоит забывать о том, что за 3 года (стандартный срок лизинга) Вы переплатите лк до 30% от стоимости оборудования, о том, что лизинг – высокорентабельная сфера бизнеса и лк заинтересована во вхождение в сделку не меньше, чем Вы. Если с первой встречи Ваших представителей встречает весьма прохладный прием, менеджеры не любезны и не предупредительны, вы не чувствуете себя клиентом, которому предлагают и рекламируют услугу,- это тревожный сигнал. Такой прием означает либо непривлекательность сделки для компании, либо заведомо предельно допустимый уровень финансовых рисков, либо исчерпание количества сделок к заключению  и возможностей кредитования лк на данном отрезке времени.

Стоит помнить, что большие и «раскрученные» компании гораздо более разборчивы в выборе клиента, зачастую рассматривая до 300   входящих заявок в день. Они более консервативны и неповоротливы, более требовательны и бескомпромиссны. Не стоит пренебрегать встречей с рядовыми  менеджерами  лк. Многие специалисты компаний неохотно соглашаются на предварительную встречу – презентацию Вашей фирмы и заведомо просят выслать письменную заявку, заполнить документы. Если Вы уверены в привлекательности и перспективности своего проекта и Вам есть что рассказать на презентации, имеет смысл настоять на встрече даже с рядовым сотрудником лк.

Мы много раз были свидетелями ситуации, когда первая презентация серьезно заинтересовывала лизингодателя,  грамотно и эффектно поданная информация производила настолько благоприятное впечатление, что скорость оформления документов по сделке увеличивалась в разы. Несколько учредителей и глав правления лк признавались в частных беседах в том, что объем обрабатываемых заявок бывает столь велик, что многие «дела» сортируются весьма субъективно, невольно откладываются в долгий ящик и затягиваются. Грамотный и продуманный первый разговор по телефону почти всегда гарантирует доведение информации о Вас  до руководства лк, реально  принимающего  решения, или на них влияющего.

Стандартный перечень документов для рассмотрения сделки можно найти на сайте любой лизинговой компании или уточнить по телефону. В случае Вашей заинтересованности быстро войти в сделку, имеет смысл изначально готовить 3-4 комплекта документации, нотариально заверяя требуемые копии. Это значительно увеличивает шансы договориться о приемлемых условиях с хоть одной из нескольких фирм. Иногда в процессе работы имеет смысл сообщить представителям лк о том, что Вы ведете параллельную работу с  другой фирмой. При этом желательно обращаться к фирмам – конкурентам. ЛК принадлежат к банковскому истеблишменту страны.

Вряд ли сотрудники компаний позволят откровенные нелицеприятные выпады в сторону коллег  по цеху, но стоит знать, что уровень достигнутых показателей, результатов, количество привлеченных громких имен клиентов активно обсуждаются в этих кругах. Лизинговые компании ревностно относятся к успехам коллег и Ваше заявление может помочь на этапе торга. Информация о том, что Вы не договорились с другой лизинговой компанией, будет воспринято двояко.

С одной стороны это характеризует серьезность вашего подхода и желание добиться  наиболее выгодного для Вас результата, с другой – настораживает лизингодателя. Стоит помнить что данный рынок услуг весьма молод и только набирает обороты в нашей стране; лизингодатель принимает решение принимая во внимание множество факторов, в том числе и субъективные, такие как: внешний вид Ваших представителей, марку служебного автомобиля, слухи, распускаемые конкурентами, качество исполнения веб-сайта и многие другие. Впрочем, степень влияния субъективных факторов прежде всего зависит от суммы сделки.

Этап 2. Предоставление и подготовка документов.

Длина списка запрашиваемых документов зависит от суммы сделки, озвученных вами ожиданий и требований курирующего лизинговую компанию банка. Чем больше риск сделки, тем больше документов, подтверждающих Вашу финансовую состоятельность и стабильность как компании. Копии уставных документов, годовые балансы за срок не менее 2-х лет, ТЭО,  заключенные договоров на планируемую к выпуску и сбыту продукцию будут неотъемлемой частью списка. Ключевыми факторами  являются успешность компании в направлении экономической деятельности, устойчивость ее положения на рынке, обеспеченная наглядными  показателями балансов, ликвидность приобретаемого оборудования  или готовность обеспечить ликвидный залог.

Остановимся на этих вопросах подробнее. Не стоит полагать, что наличие «бледных» балансов обеспечит Вам дополнительные очки при рассмотрении пакета документов, лежащего  под формуляром в ЛК. Компания принимает во внимание  особенности национальной  системы налогообложения, Ваше стремление оптимизировать расходы на  налоговое бремя, но до разумных пределов. Отрицательные балансы и отсутствие положительной динамики приблизят ваши шансы к нулю. Спасти положение  сможет лишь предоставление гарантий других юридических лиц, в случае если Ваша структура является холдинговой или Вы состоите учредителем в других компаниях.    Если Ваши балансы являются «средними», Вы планирует оформить сделку только под залог самого оборудования,  не готовы передать недвижимое ликвидное имущество в залог, подписав договор – ипотеки, Вам предстоит серьезная работа с негарантированным результатом. Именно поэтому стоит обращаться параллельно в несколько фирм.

Во время подготовки документов следует обратить внимание на следующие моменты, призванные увеличить шансы благоприятного решения и скорость оформления бумаг:

• Грамотно составленное подробное ТЭО, оформленное в одной из общепринятых компьютерной программе, например в Project Expert. Особое внимание будет уделяться анализу гибкости производства с точки зрения количества выпускаемой номенклатуры, наличию гарантированного сбыта продукции,  отсутствию серьезных  рисков, таких как сезонность сбыта, труднодоступность сырья. К данной работе лучше привлечь профессионалов, имеющих большой опыт составления подобных документов и знающих на чем сделать акцент.
• Максимальное количество письменных документов подтверждающих хорошую кредитную историю, финансовую  дисциплину в обслуживающем банке; рекомендации государственных органов, отзывы партнеров по бизнесу, клиентов компании; упоминание о завоеванных наградах на конкурсах, выигранных тендерах.
• Гарантии и поручительства банков, других юридических лиц.
• Описание уже существующего производства, готовность продемонстрировать его в работе.
• Пояснительная записка, подтверждающая ликвидность оборудования (количество установленных в нашей стране подобных машин, технологий, заводов, благонадежность производителя или поставщика, возможность получения гарантии обратного выкупа от последнего, демонстрация понимания путей решения  вопросов пуско-наладки, гарантийного обслуживания оборудования и постановки технологии, т.д.). В случае неплатежеспособности лизингополучателя, особенно после реструктуризации возникшего долга по платежам, лизингодатель, как правило,  принимает решение о продажи оборудования с молотка. В этом случае он должен быть уверен в том, что сможет продать машину или комплекс оборудования.
• Информация, маркетинговые исследования рынка готовой продукции, его емкости и структуры.
• Информация об успешно реализованных аналогичных проектах.

В процессе рассмотрения документов ЛК будет запрашивать дополнительную информацию, особенно в первые две недели. Как правило первый этап, завершаемый заявлением ЛК о готовности или неготовности рассматривать сделку и начать работу над рассмотрением полного пакета документов длится от трех дней до трех недель. Дальнейший анализ документации, проверки и переговоры занимают еще от двух недель до месяца. Возможен выезд специалиста компании к Вам в регион для проведения осмотра ситуации на месте.

В процессе общения с ЛК имеет смысл выявить группу лиц для контактов для получения максимального количества информации. Зачастую сотрудники, нарушая деловую этику и субординацию, идут на доверительный контакт с клиентом, сообщая «инсайдерскую» информацию,  «направление ветра». По многим факторам возможно понять степень интереса и серьезность проработки сделки уже через неделю – другую.

Этап 3. Обсуждение договора. Торг.

Как не парадоксально, но реальные и полные финансовые условия сделки клиент узнает  только на завершающем, «договорном» этапе переговоров. Примерный график платежей, объем необходимой вносимой лизингополучателем суммы первого платежа, ставку годового удорожания Вы сможете получить уже на начальном этапе. Официальным ответом ЛК будет являться оригинал письма за подписью уполномоченного лица, в котором будут подробно описаны вышеперечисленные пункты, и будет содержаться письменное заверение компании о готовности войти  в сделку на данных  условиях. После получения письма стороны приступают к обсуждению договора лизинга и трехстороннего договора поставки с производителем или поставщиком.