Основные методы увеличения продаж в ресторанном бизнесе 3

В процессе разработки программы осуществляется выявление круга участников стимулирования увеличения продаж. Это предполагает выделение опре­деленных сегментов с тем, чтобы сосредоточить основные усилия на конкретных целевых группах, которые ресторан хотел бы охватить проводимыми мероприятиями.

Следующий этап связан с определением интенсивности мероприятий по стимулированию увеличения продаж. Действенность применяемых стимулов должна быть достаточной, чтобы обеспечить желаемый уровень по­требления ресторанных услуг. В то же время следует учитывать, что если мероприятий слишком много, то их эффективность снижается. Кроме того, необходимо обеспечить оптимизацию затрат, связанных со стимулированием увеличения продаж.

Для осуществления программы стимулирования увеличения продаж необходимо распространить соответствующие сведения о намечаемых в ее рамках мероприятиях. Информация может распространяться через прессу, радио, телевидение, различного рода вывески, плакаты, транспорт и так далее. При выборе конкретных средств распространения информации следует учитывать важность оптимизации уровня эффективности и затратности каждого из них.

Следующая задача – определение продолжительности стимулирова­ния. Необходимо, с одной стороны, предоставить целевым группам достаточно времени, чтобы воспользоваться предлагаемыми льготами, а с другой – не допустить чрезмерной растянутости мероприятий, что может привести к утрате ими силы своего воздействия.

Эффективность стимулирования во многом зависит от выбора вре­мени его проведения. В практике ресторанного бизнеса время осуществления отдель­ных мероприятий по стимулированию привязывается к определенному сезону. Целесообразно также добиться согласованности отдельных ме­роприятий по срокам. При этом важно не допустить такую их последо­вательность, при которой хотя бы одно действие ресторана по стиму­лированию сбыта своих услуг оказалось бы в тени какого-либо другого проводимого мероприятия (своего или конкурента).

Разработка бюджета стимулирования увеличения продаж осуществляется в рам­ках общего бюджета по осуществлению коммуникационной стратегии предприятия питания. Размер требуемых средств для стимулиро­вания увеличения продаж может рассчитываться путем определения затрат на про­ведение каждого конкретного мероприятия, которые следует соотнести с объемом ожидаемой прибыли.

До полномасштабного осуществления программы стимулирования увеличения продаж необходимо убедиться в соответствии намечаемых мер с получе­нием желаемого эффекта. Это достигается путем тестирования отдель­ных мероприятий и порядка их применения. С этой целью выясняется реакция целевой аудитории на тот или иной стимул, что служит осно­ванием для внесения при необходимости предложений по его совер­шенствованию. Кроме того, предварительное тестирование дает возможность скорректировать бюджет стимулирования и уточнить объем  ожидаемой прибыли.                                                                             

Совершенно очевидно, что подобные мероприятия по рыночной  оценке инструментов стимулирования связаны с определенными издержками. Однако они будут гораздо меньше, чем возможные потери в  связи с провалом всей программы. Во время реализации программы стимулирования увеличения продаж подтверждаются или не оправдываются предположения предприятия относительно желаемой эффективности отдельных мероприятий. При этом чрезвычайно важно своевременно вносить в программу не­обходимые коррективы в соответствии с колебаниями предпочтений и поведения клиентов, деятельностью конкурентов, изменением состоя­ния маркетинговой среды.

Таким образом, основными методами увеличения продаж в ресторанном бизнесе являются личные продажи, выражающиеся в умении персонала ресторана особым образом предложить свой продукт; в оперативном планировании меню, которое основано на анализе спроса на различные его позиции, а также в стимулировании продаж представляющем  определенные методы и приемы взаимодействия продавца и покупателя, имеющие краткосрочный характер и побуждающие клиента к покупке. Стимулирование продаж может преследовать различные цели: познакомить клиента/потребителя с новинкой; подтолкнуть его к покупке; увеличить количество товарных единиц, покупаемых одним человеком; поощрить приверженцев конкретного ресторана, постоянных клиентов; снизить временные колебания сбыта (сезонные, по дням недели, в течение дня и так далее). Это можно делать, используя приемы: различных скидок, образцов, премий, купонов, “подкрепления” продукта, экспозиции в местах продаж, презентации, конкурсы и игры, лотереи и викторины.